現在的(de)(de)展會越來越多(duo)，參(can)展商(shang)(shang)和(he)采購商(shang)(shang)也都意(yi)識到展會在營(ying)銷和(he)宣傳方(fang)面(mian)的(de)(de)重要(yao)作用。但(dan)是(shi)，很多(duo)參(can)展商(shang)(shang)空有(you)參(can)展熱(re)情，而對怎樣(yang)參(can)展，如何確定參(can)展目的(de)(de)缺(que)乏了解(jie)。往往是(shi)花(hua)了大價錢，卻達不到預期的(de)(de)效(xiao)果。
其(qi)實，參(can)(can)展(zhan)商要取(qu)得預想的(de)參(can)(can)展(zhan)效果，沒有捷(jie)徑可走。小編的(de)這(zhe)幾點建(jian)議希望對各位參(can)(can)展(zhan)商朋友們有所(suo)幫助。
一、充足的展前準備
1、確定銷售及推(tui)廣目標
參加(jia)品(pin)牌(pai)化的(de)專業展會(hui)，您(nin)將獲得(de)(de)一(yi)個(ge)有效的(de)途(tu)徑(jing)來開發新客(ke)戶，鞏固(gu)與(yu)現有客(ke)戶的(de)合(he)作關系，了解行業的(de)競(jing)爭態勢，尋找供應商，建立商業網絡(luo)，以及獲得(de)(de)曝(pu)光從而提高(gao)知名度(du)。簡而言之(zhi)，您(nin)在(zai)展會(hui)短短幾天內所(suo)能獲得(de)(de)的(de)成果(guo)，是您(nin)不去參展需(xu)要幾個(ge)星期甚至(zhi)幾個(ge)月(yue)才能得(de)(de)到的(de)。同時，參展甚至(zhi)還可(ke)以為您(nin)節省成本。美國商展業研(yan)究(jiu)中心研(yan)究(jiu)顯示，從展會(hui)上獲得(de)(de)的(de)銷售線索與(yu)銷售隊伍(wu)日(ri)常獲得(de)(de)的(de)銷售線索相比，前者成功簽約所(suo)耗費的(de)成本比后者少(shao)62% 。
但是，為達(da)成以上所有目標，周詳的(de)計劃(hua)是必不可少的(de)。這意(yi)味著，您需要制定明確的(de)目標，使您的(de)參(can)展卓有成效(xiao)，同時增加曝光以提高知名(ming)度。
美國商展(zhan)(zhan)研究(jiu)表明，現在(zai)的(de)(de)(de)買家(jia)在(zai)選擇參觀(guan)展(zhan)(zhan)會(hui)時非(fei)常慎重。他們(men)希望從所(suo)參觀(guan)的(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)會(hui)上(shang)獲得盡可能多的(de)(de)(de)成果，不論是了解行業發展(zhan)(zhan)趨勢、結識(shi)新供應商還是下(xia)(xia)訂單(dan)(dan)——因此，請確定您安排的(de)(de)(de)所(suo)有工(gong)作人員都能非(fei)常快的(de)(de)(de)識(shi)別出這(zhe)些熱(re)門的(de)(de)(de)潛在(zai)客戶，專業的(de)(de)(de)為他們(men)提供所(suo)需(xu)的(de)(de)(de)一切信息，從而給(gei)他們(men)留下(xia)(xia)最好的(de)(de)(de)印象，獲得他們(men)的(de)(de)(de)信任和訂單(dan)(dan)。
2、展(zhan)前推廣
請(qing)記住，周(zhou)全的(de)參(can)(can)展(zhan)計(ji)劃將帶來(lai)最佳(jia)的(de)參(can)(can)展(zhan)成果。據(ju)美(mei)國(guo)商(shang)展(zhan)業(ye)研究中心估測，多達(da) 75 % 的(de)參(can)(can)觀者在參(can)(can)加參(can)(can)會(hui)之前就已明確自己將重點參(can)(can)觀哪些展(zhan)品(pin)。因此(ci)，強勢的(de)展(zhan)前推廣將使您(nin)的(de)客(ke)戶和(he)潛在的(de)客(ke)戶對您(nin)將要展(zhan)出的(de)產(chan)品(pin)有所了解。
掐指算(suan)算(suan)，離2018沈陽家(jia)博(bo)會秋季展開展不到20天了，現(xian)在(zai)就要(yao)開始聯系您的(de)重(zhong)要(yao)客(ke)戶(hu)及(ji)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，預約在(zai)您參展期(qi)間與他們(men)會面。許(xu)多買家(jia)的(de)日程安排非(fei)(fei)常(chang)緊湊，因此，盡早排上買家(jia)的(de)日程是非(fei)(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)。請(qing)確(que)保至少(shao)在(zai)參展前一個星期(qi)再次確(que)認所(suo)有的(de)會面安排。
3、宣傳參(can)展信息
在參展(zhan)(zhan)前(qian)向(xiang)買家扼要的介紹參觀您展(zhan)(zhan)位可獲得的收益(yi)，會(hui)更加堅定買家在展(zhan)(zhan)會(hui)找到您的展(zhan)(zhan)位的信心
4、培訓銷售人(ren)員及展位工作人(ren)員
確保您(nin)的(de)展位(wei)上安排了足夠的(de)工作(zuo)人(ren)員，因為您(nin)不可能事必躬(gong)親(qin)的(de)處(chu)理所(suo)有事務。無論(lun)您(nin)的(de)目標是(shi)什(shen)么，都必須(xu)保證在您(nin)離開(kai)展位(wei)去休(xiu)息或考(kao)察競(jing)爭對(dui)手(shou)時，您(nin)的(de)工作(zuo)人(ren)員有足夠能力管理展位(wei)，留住(zhu)買家。最(zui)好(hao)的(de)辦法是(shi)在每(mei)18平方米展位(wei)配備2名工作(zuo)人(ren)員。
展位工作人員應(ying)(ying)著裝得體，訓練(lian)有(you)素(su)，友好和善，同時(shi)還(huan)精通業(ye)務，他們應(ying)(ying)該充分(fen)了解(jie)參展的(de)目(mu)標和自己的(de)職責，明確(que)如何(he)向(xiang)買家闡述公司的(de)獨特賣點(dian)。
在(zai)近期對展(zhan)會(hui)參觀商所做的(de)(de)(de)一項調查(cha)中，當(dang)被問及在(zai)展(zhan)會(hui)結束6個(ge)月后仍然(ran)對哪些參展(zhan)公(gong)司有(you)印象時，55%接受調查(cha)的(de)(de)(de)買家(jia)(jia)對曾經(jing)為他們提供過專門的(de)(de)(de)銷售服務的(de)(de)(de)公(gong)司印象深刻，32%的(de)(de)(de)買家(jia)(jia)對提供產(chan)品(pin)資料(liao)的(de)(de)(de)公(gong)司有(you)印象，只有(you)13%的(de)(de)(de)買家(jia)(jia)記(ji)得提供贈品(pin)和禮品(pin)的(de)(de)(de)公(gong)司。
二、展會期間(jian)有備(bei)而(er)戰(zhan)
1、制定(ding)明確(que)的(de)目(mu)標(biao)
為了從參展所投入的時間、資(zi)金和精(jing)力中獲得最佳回報(bao)，您必須有明確(que)的參展目(mu)的。
2、參加展會的目的
您的參展(zhan)目標可能包括(kuo)以下所列出的典(dian)型的參展(zhan)原因之中，但也可能是其(qi)它對您的業務發展(zhan)至關重要(yao)的因素促使您參展(zhan)：
☑ 獲得采購(gou)訂(ding)單；
☑ 調查(cha)市(shi)場競爭情(qing)況；
☑ 了解市場趨(qu)勢；
☑ 為未來的銷售收集線索；
☑ 尋(xun)找新供應商；
☑ 鞏固與現(xian)有客戶的良(liang)好關系；
☑ 建立良好的(de)媒體關系；
☑ 宣傳新產品；
☑ 提升公司在行業內的知名度。
3、突出重點信息
提煉出您此(ci)次參展(zhan)(zhan)需(xu)要重(zhong)點(dian)推廣的2至3項主要信(xin)(xin)息(xi)，對參展(zhan)(zhan)工(gong)作(zuo)人員進行(xing)培(pei)訓，讓他們緊緊圍(wei)繞(rao)著這(zhe)些要點(dian)開展(zhan)(zhan)工(gong)作(zuo)。根據(ju)這(zhe)些主要信(xin)(xin)息(xi)設計(ji)展(zhan)(zhan)位(wei)圖，制作(zuo)展(zhan)(zhan)前(qian)推廣材料、公(gong)司(si)介紹以及(ji)刊(kan)登在(zai)展(zhan)(zhan)會會刊(kan)上(shang)。
4、重視員工(gong)的作用
參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)花費(fei)大量的(de)時(shi)間、金錢和(he)(he)精力組織參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)工作(zuo)，往往是(shi)富有(you)特(te)色的(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)只擺設了一(yi)些印刷的(de)商(shang)品目錄，臨時(shi)聘(pin)請的(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)小組穿著漂亮的(de)衣服(fu)，只負(fu)責(ze)遞送資料和(he)(he)收集名片，而所有(you)參(can)加(jia)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽會組織準(zhun)備(bei)工作(zuo)的(de)員工卻被忽略在(zai)一(yi)旁。事實上，這些人是(shi)參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)的(de)特(te)使，應(ying)提前告之他(ta)(ta)們參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)目的(de)，內容及期望，為他(ta)(ta)們分配適當的(de)工作(zuo)。訓練(lian)有(you)素，熟悉參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)細節的(de)員工，有(you)助于(yu)建(jian)立公(gong)司團結、專業的(de)形象(xiang)，也提升(sheng)了公(gong)司在(zai)觀眾以心目中的(de)地位(wei)。
5、重視(shi)專(zhuan)業(ye)觀眾的需求
參展(zhan)職員一(yi)般都(dou)會(hui)感(gan)到有(you)義務盡量為觀眾(zhong)(zhong)提供信息(xi)，卻忽視(shi)他們的(de)真正需要(yao)，觀眾(zhong)(zhong)可能因(yin)為缺乏發問(wen)技巧而(er)常(chang)常(chang)錯過一(yi)些重要(yao)信息(xi)。要(yao)避免這一(yi)問(wen)題，就要(yao)進行展(zhan)覽前的(de)培訓(xun)及準備工作，不(bu)僅僅是一(yi)般禮儀(yi)和(he)公司產品(pin)知識(shi)的(de)培訓(xun)，還(huan)必(bi)須有(you)針對(dui)性(xing)地了解一(yi)些重要(yao)客戶(hu)的(de)資料，以及競(jing)爭(zheng)對(dui)手的(de)信息(xi)。
6、善于收集信息(xi)
要達到參(can)展(zhan)目的(de)，只(zhi)把自己展(zhan)示給(gei)觀眾是(shi)不夠的(de)。很重(zhong)(zhong)要的(de)一點，是(shi)參(can)與(yu)組(zu)織展(zhan)覽會(hui)的(de)人，需樂于(yu)與(yu)陌生(sheng)人交談并了解他們的(de)需要。必須(xu)趁參(can)展(zhan)的(de)大(da)好機(ji)會(hui)，了解整個行業的(de)發(fa)(fa)展(zhan)情況(kuang)、競爭對手的(de)營銷(xiao)戰術(shu)以及研發(fa)(fa)重(zhong)(zhong)點。
7、熟悉產品(pin)
參展(zhan)工作人員必須熟悉產品。參展(zhan)商(shang)應該在開幕(mu)前與(yu)所(suo)有工作人員溝通(tong)，不(bu)論是公司員工還是臨時聘用的(de)人員，因為觀眾會(hui)把他們都(dou)看作是公司形象的(de)代表。國(guo)外(wai)的(de)公司就很重視這方面的(de)培訓。
三、參(can)展之后，及時跟進
1、制定后續跟蹤計(ji)劃
后續跟蹤計劃在參展(zhan)(zhan)前就應制定。有了明確的計劃目標(biao)，才能在買家對商展(zhan)(zhan)記憶猶新時開展(zhan)(zhan)跟進工(gong)作(zuo)。
2、優先安排(pai)展會后(hou)的跟(gen)進工作
美(mei)國商(shang)展(zhan)業(ye)研究中心調查(cha)顯示，近80%的通過展(zhan)會(hui)獲得的銷售線(xian)(xian)索沒(mei)有得到參展(zhan)商(shang)的后續跟進，這(zhe)是(shi)影響您(nin)(nin)參展(zhan)效果的重(zhong)要因(yin)素。在(zai)每(mei)次(ci)展(zhan)會(hui)之后，您(nin)(nin)應(ying)該把銷售線(xian)(xian)索的后續跟進工作擺在(zai)首要位置，優先(xian)于其它任(ren)何事情，甚至(zhi)是(shi)外出(chu)參展(zhan)期間滯后的辦公室(shi)工作。
3、分(fen)期(qi)管(guan)理銷售線索
按(an)照重(zhong)要性和感興趣(qu)程度將展會(hui)上獲(huo)得的(de)(de)銷售線索分門(men)別(bie)類(lei)，并以此為基(ji)礎(chu)開展后續工(gong)(gong)作。在(zai)展會(hui)結束后的(de)(de)一周內(nei)，盡(jin)快與(yu)最熱(re)門(men)的(de)(de)潛(qian)在(zai)買(mai)家(jia)聯系。跟(gen)進(jin)工(gong)(gong)作拖延越(yue)長，潛(qian)在(zai)買(mai)家(jia)對您(nin)公司和產品的(de)(de)興趣(qu)就越(yue)淡(dan)，回(hui)復您(nin)的(de)(de)機率也就越(yue)小。我們建議您(nin)最好向(xiang)每一位買(mai)家(jia)都寄送一份展會(hui)跟(gen)進(jin)材料。
4、在參展(zhan)之前備妥跟進(jin)材料
您在展(zhan)(zhan)后(hou)寄送的跟(gen)進材料(liao)可以是(shi)一(yi)(yi)封簡單(dan)的致謝函或是(shi)一(yi)(yi)本附上備注說明的宣(xuan)傳(chuan)冊。在參(can)展(zhan)(zhan)之前就將這(zhe)些材料(liao)準備妥當，這(zhe)樣您就可以在展(zhan)(zhan)會結束之后(hou)甚至尚未結束之時，即刻寄送出去。
5、信守(shou)承諾
確保您在展位(wei)上作出的(de)任(ren)何承諾都會(hui)兌現(xian)。在參展之前，準備(bei)好足夠的(de)宣(xuan)傳冊、公司簡介(jie)以及(ji)產品(pin)目錄，以便(bian)能及(ji)時為買家提供所需的(de)信(xin)息。
上一篇：[參展顧問]
下一篇：參展小知識：如何設定參展目標？
